3月19日，华为中国合作伙伴大会2026在深圳隆重举行。大会以“因聚而升融智有为”为主题，旨在通过“伙伴+华为”在战略、能力、价值的全面融合、协同共进，实现高质量服务客户数智化升级，共创千行百业数智化的价值跃升。

　　围绕“共享融合，加速数智跃升”主题，华为中国政企业务总裁吴辉在会上表示:AI带来“大增量”和“大市场”，“伙伴+华为”体系亟需迈上更高的台阶，更好服务客户数智化升级。华为将以共享打破与伙伴的边界、以融合重构与伙伴的合作范式、以跃升定义“伙伴+华为”体系的新高度，助力千行百业加速迈向数智世界。

　　今天非常高兴再一次相聚在伙伴大会，我们在2025年首次跨越1000亿，这是一个历史性的时刻，华为中国政企业务从2011年到2025年，历时15年时间，从最初的37亿收入规模到如今突破1000亿，这是广大合作伙伴一路风雨与共、共克时艰，一起艰苦奋斗所收获的成果。在此，我仅代表华为中国政企向大家表示诚挚的谢意！

　　回顾2025年，我们围绕“四梁六柱”持续强健伙伴体系：汇聚同路人，优质资源向优质伙伴倾斜，共同发展面向AI时代的新机遇和创造更多的新动能。

　　这一年，我们优化了对于“纯转售”的规则，新发展了290多家优秀的钻金银伙伴，加大对伙伴体系的投入，面向伙伴的各种激励和投入超过100亿，面向伙伴体系的人员投入也首次超过了2000人。

　　我们持续加强秩序管理，投入超过1500万资金开展各类专项治理，违规伙伴家数占比下降0.7PCT。打造数智化作业平台，访问量在25年超过1.8亿，同比提升44%。

　　我们围绕着研营供销服，发布389项新产品和解决方案，打造行业解决方案样板点超过150家，商业市场15天供货比例提升到64%，合作伙伴自主交易率达到71%。

　　我们还面向地市区县发展了21000名满天星合作伙伴售后工程师，有7000名售前解决方案布道师参与了面向29000家伙伴的赋能。

　　2025年，围绕着“四梁六柱”的策略落地与执行，我们在钻金银伙伴业绩方面得到大幅提升，增长超过60%，交易的伙伴数增加12%；围绕分销精英进行聚集，同时给予更大力度的支持，分销精英平均业绩倍增，增速达到了128%。

　　2025年，不管是客户的满意度，还是伙伴的健康度，都得到了较大的提升。过去2年，得益于持续坚持倾听客户和伙伴的声音，结合客户满意度调查和客户声音问卷等，我们发现其中有很多相似之处，也有更多不一样的地方：

　　2025年客户更关注面向行业的数智化转型、可信赖的合作伙伴、持续长期稳定的业务演进，数据治理和投资回报等。伙伴则更关注行业解决方案能力的建设，AI能力的提升，获得原厂工具和平台支持，销售和售后服务的支持，同时也更关注收益与回报。从这两个视角来看，2025年相比2024年的变化主要在于行业数智化转型能力，面向IT和AI的能力转身，以及面向工具和平台的需求。

　　为什么会产生这样的变化？首先，未来几年AI将给人类和社会带来巨大变化，AI将加速进入所有企业的核心生产系统。IDC、Gartner等报告显示， 2027年90%以上的企业都将更关注人工智能带来的影响，其中50%的大型企业至少有一个核心的环节将会使用AI。2028年，15%的日常工作决策将由AI来完成，AI将从“回答问题”走向“执行任务”，直接介入生产系统。AI将不再是一个工具，而是逐渐走向感知、理解、思考、决策、执行、评估再进行感知的这样的一个闭环的“劳动者”。

　　波士顿咨询也指出，AI正在推动所有行业向“运营即服务”转型，以制造业为例：从卖设备转型为卖“预测性维护+能效优化”智能服务，这也是商业模式的巨大变化。

　　赛力斯携手华为实现了数字孪生，在46个关键生产场景，超1000个检测点是由人工智能来进行使能和赋能的，所以从赛力斯整个生产和营销过程看，它已不是一家传统的汽车制造企业。传统的车企，一般是5年一个小版本，10年一个大版本，但赛力斯的汽车是一年一个版本。传统车企，一条产线种汽车，但是赛力斯可以是数千种，可以实现一车一码，一车一定制，一车一配置，这就是数智化时代，人工智能所带来的基于数字孪生所产生的变革。

　　在这个伟大的时代，在这个AI的巅峰时刻，未来几年我们将迎来一个巨大的增量市场。今年3月的“两会”指出，到2030年AI将带动10万亿相关产业发展空间，而与我们直接相关的AI硬件、软件及服务将超过1万亿。再从算力产业来看，从2020年到2030年，通用算力将增长10倍，人工智能算力将增长4000倍，这将是一个巨大机会，我们称之为“大增量”时代。

　　华为深知，我们只能聚焦在某些客户和某些行业。我们需要围绕核心场景，聚焦客户需求，把数智化技术、人工智能带到客户的每一个生产环节，走进他们的流程、组织、数据、IT和业务场景，才能帮助客户激发出巨大的新质生产力，我们必须把“研营供销服”能力整合到每个客户，因此我们的资源不能发散——从2024年5800家NA客户，到2025年收缩到3800家，再到今年进一步收缩到1800多家，未来我们还将进一步聚焦，而中国市场规上企业超过52万家，华为和伙伴们当前直接服务的客户不到3万家，也就意味着还有将近50万家的客户我们还没有提供数智化服务，这个市场无疑是巨大的。

　　在AI大时代，客户和伙伴将产生一个巨大变化，就是我们要懂行业、懂AI、可信赖，这是所有的客户对我们的要求，也是客户自身的需要。因此“伙伴+华为”体系必须构建四个能力：第一，构建懂行业的能力，紧密地围绕客户的需求，通过与华为和伙伴一起，共享产品和场景化解决方案，从数据上云、数据入湖、数据治理、AI赋能再到数智化企业的端到端转型能力。第二，我们的伙伴，尤其是经销商伙伴，如果只懂ICT将无法满足陪着客户长期“伴飞”的需求，因此，不仅要懂计算，还要具备计算销服能力，具备云和数据的理解能力。第三，客户、伙伴、华为在共同走向企业数智化转型的过程中，我们需要不断地提升自己的服务能力，数智化旅程只有开始没有结束，华为和伙伴需要不断地提升服务能力。第四，彼此之间通过一个更加智能化的平台进行深度融合，支持好伙伴快速的提升营销服能力，最终共同加速行业数智化。

　　华为该做什么？我们将聚焦行业头部客户需求，建设数智化灯塔——通过洞察机会、场景选择、联合创新、树立标杆，伙伴将和我们一起创新，并沿着行业进行复制——共筑能力、扩展商机、持续服务、促进销售，从而融合ICT的端到端的能力。

　　在场景化方案打造上，我们聚焦8个行业，48个子行业，200多个细分场景，从分布式新核心、AI投研助手、研发工具链、智慧工厂以及到大企业的仓储物流等，最终形成解决方案的上市。面向NA，深耕165个价值场景，联合伙伴打造共同的解决方案，引领行业智能化；面向商业，打造10+95+N 基线方案及适销产品；面向分销，打造4+10+N场景化方案，做好场景的创新以及差异化的竞争能力。

　　伙伴需要干什么？伙伴需要从L1-L2迈向L3-L5，在原有的卖产品和产品组合的能力基础上，要具备业务上云、数据入湖、数据治理+AI以及咨询规划等能力。

　　华为坚持构建计算的经销商体系，赋能广大经销商具备计算、AI和云的数据治理等方面能力。今年将围绕华为的八大体系能力：管理客户关系、管理伙伴关系、管理营销、管理销售、管理产品及解决方案、交付和服务、管理授权与行权以及管理合同生命周期，将其导入给15家计算OEM伙伴。同时，计算OEM伙伴也将和华为一起，共同赋能N个经销商，构建“1+15+N”计算经销商体系，使广大经销商具备算力规划能力、FAE生态适配能力、模型调优能力，同时具备AI数据治理和AI运维运营能力，最终联合所有经销商伙伴一起共赢算力大市场。

　　光有知识和能力还不够，还要有服务兜底。今年面向经销商，我们将进一步加大对伙伴的服务授权。过去我们把90%的产品授权给服务伙伴，今年会提升到95%，同时我们将开放服务Offering，去年超过200家伙伴共同打造的Offering将联合发布，赋能给所有的经销商伙伴。

　　我们将进一步下沉服务网络，在去年基础上完善两大服务阵地：第一是围绕2776个区县授权服务中心，构建服务网点；第二是围绕5500家分销工程商，构建售后阵地，实现客户联接从过去的40%提升到70%。这中间离不开Saas化的O3平台能力外溢和深度融合，让客户在全生命周期获得一致性服务。为此，我们将分层分级地对伙伴进行使能：面向10家头部伙伴，在管理体系、业务流程和IT等方面，全面开放，深度融合；面向50家中间的伙伴，华为将与伙伴组成联合团队；而面向更多的3100家伙伴，则是线上线下相结合，工具平台全面开放；从而支持好伙伴，具备全方位的服务能力。

　　更重要的是，赋能的基础是平台，我们的平台必须要持续升级，将能力构建在组织和流程上，最终体现在IT平台上。过去几年我们所积累的这些AI能力，也将在各个作业环节中不断的融入进去。

　　去年华为平台实现了Saas化，O3工作平台有1426家伙伴入驻，已经100%覆盖钻金银伙伴，AI知识问答准确率已经超过95%，寻找资料由过去30分钟缩短到2分钟，AI辅助配置从2小时缩短到1分钟。2026年，我们将进一步地从AI辅助配置能力开放和平台Saas化走向营销服各角色的AI Agent的构建与开放。

　　面向商业市场，在深耕行业联合客户打造基线方案后，我们还将使能伙伴沿着行业进行广泛复制。以医疗行业为例，华为与华西医院一起打造了医疗文书智能体，与上海瑞金医院打造了多模态病理大模型。基于这些联合创新的基线方案，形成了医疗行业十多个场景化方案、六个原子能力、涵盖二十余个产品与技术的应用；并将场景化方案的销售能力对合作伙伴进行导入，伙伴面向常州市第一人民医院、天津市北辰人民医院、武汉市中心医院等客户按照模块进行组合，满足了客户场景化需求，这就是沿着10+95+N的场景化方案使能伙伴做商业。

　　面向分销市场，今年也有非常大的变化，过去我们围绕金牌和精英，围绕九大产品线垂直发展。在这个过程中，我们的产品变成一个个盒子，产品线变成一个个“烟囱”。通过去年的实践和今年的规划，我们将明确工程商是我们的零售阵地、售后阵地和营销阵地。面向供给侧的钻石可用免费vpn服务器、金牌伙伴，必须要使其服务更简便，而服务更简便就一定要从单金牌走向多金牌，从多金牌未来走向全产品领域。这对我们的零售商、零售阵地的工程商是最便利的。为此，今年我们将发展20+家钻石伙伴，280+家多产品金牌伙伴，服务好1万家的工程商，其中精英工程商、核心工程商将超过3500家。同时围绕过去工程商和售后很难被寻找到的问题，今年将构建Online To Offline（O2O）平台，让用户更容易地买产品，找到服务的资源。

　　第一，全面围绕着去年的联盟级伙伴试点进一步对伙伴进行分层分级，匹配相应的支持策略。地区级伙伴（RP）50+家，代表处级伙伴（CP）200+家，价值伙伴（VP）2万家左右。针对地区级伙伴，地区部专属团队将支持伙伴在战略、能力和价值上与华为全面融合：合作策略上，优先进NA伙伴地图、沿着行业全国合作、参与联盟计划、商机优先共享；管理使能上，战略匹配、通过“一坊三辅”进行流程导入，组织运作融合，平台开放；售前使能上，联合方案创新、产品共同规划、专属赋能；服务使能上，将端到端的导入我们全链路的服务能力，联合打造服务Offering，针对产品服务授权应授尽授。针对代表处级伙伴，有代表处级的专属团队，在每个省支持伙伴沿着行业全省落地，同时在流程赋能、管理赋能和优先授权方面给予支持。针对价值伙伴，华为伙伴经理，在项目合作、平台开放、标准课程培训、支持伙伴自主服务等方面给予支持。通过三层分级，使得我们既能够沿着能力型伙伴汇聚，同时又是一个开放平台，伙伴们只要不断努力，就可以不断进阶和加深与华为的合作。

　　第二，发布伙伴成长指数（PGI-Partner Growth Index），其核心是让我们每个伙伴的能力和潜质能够被评估和激发，过去只区分了钻石、金牌、银牌，认证还有注册销售伙伴，但对于伙伴评估，只有业绩门槛、专业化能力的评估，今年PGI将围绕着业绩结构、业绩增长率、服务能力和行业解决方案能力，也就是客户最需要的能力和服务，形成综合评估。基于PGI指数，我们将优质的激励资源，投入到发展更快的伙伴，钻石、金牌、银牌的激励基于返点系数，乘上PGI指数得分和业绩，让能力强、成长快的伙伴有更多的收益，让伙伴的成长跑起来。

　　因此，我们将围绕开放、紧密、成长所构筑的“伙伴+华为”体系基础上，进一步寻找同路人，互投入、聚资源，进一步共享技术、方案、工具，进一步融合流程、平台、管理，从而让“伙伴+华为”体系得到质的提升，具备强大的行业能力、AI能力、数据治理能力和IT能力，从而能够拥抱大增量，共赢大市场，让千行百业加速迈向数智世界。

　　我们将以共享打破华为与伙伴的边界，以融合重构华为与伙伴的合作范式，以跃升定义“伙伴+华为”的合作新高度。